什么是关系营销
关系营销是一种融合了换位思考、客户参与及建立信任等策略的综合性营销方法。它强调销售人员需灵活运用各种技巧，如目标处理和达成协议等。传统营销理论通常假设市场仅限于企业的顾客，并且对企业和顾客之间的关系做出了单向假设，要么顾客对企业有主导作用，要么企业对顾客有主导作用。然而，这忽略了众多利益相关者在营销过程中的重要价值。从顾客获得商品或服务的价值链来看，单一厂商仅是整个价值链中的一个环节，独自影响整个价值链并为顾客创造额外价值是困难的。
关系营销则将顾客市场、推荐市场、供应商市场、雇员市场及影响市场等多个利益相关者纳入市场和营销的范畴。这表明当今企业竞争从对抗转向建立战略联盟，不再局限于对顾客进行营销，而是需要全面营销，包括对供应商、分销商、最终用户、员工、金融机构、政府、媒体、联盟者、竞争者和公众开展营销，以赢得竞争优势。这种营销策略为企业提供了更坚实的基础，使其能够更好地满足顾客需求。
在传统营销理念下，企业关注的是单次交易，因此，满足顾客需求意味着近期或可预见的将来消费者所能接受的需求满足形式。这意味着企业必须在关注顾客当前需求的同时，注重产品和技术的改进。然而，这可能导致企业错失开发顾客无法表达的新产品的机会。相反，关系营销更注重顾客终身价值的发掘，这意味着顾客需求不仅局限于当前需求，而是对消费者相对稳定的需要的持续完善和创新。这改变了企业对风险和收益的认知模式，使企业的经营理念适应未来复杂多变的市场环境。
传统市场导向下的顾客满意难以创造顾客忠诚，原因在于传统的营销工具所营造的顾客满意只关注交易过程中的顾客感受，而忽视了持续不断的沟通与交流。这使得企业营销过程中的顾客显得笼统和抽象，即便市场细分和定位也难以避免同质性。然而，当前技术的发展使得市场竞争者增多，创新的扩散速度提高，模仿和变相模仿导致市场竞争趋于同质化，顾客忠诚的价值基础因此降低。关系营销为企业提供了一个新的视角，使企业的努力从一个个“情景片段”转向“全情景价值”，即关系期间所有创造价值的交易互动价值的集合。
综上所述，随着经济市场的不断发展，市场导向理论需要在形式和范围上进行调整，但其核心观点依然具有生命力，对于指导企业营销实践依然具有重要价值。关系营销为现代企业提供了新的营销视角和实践路径，帮助企业更好地理解和满足顾客需求，从而提高市场竞争力。
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